作者：毛小柒

來源：濤動(dòng)宏觀（ID:jinrongjianghu123123)

【正文】

現(xiàn)階段，除資本補(bǔ)充外，主流銀行均把負(fù)債特別是存量質(zhì)量提升至戰(zhàn)略地位。實(shí)際上，不僅商業(yè)銀行自身，近期政策部門對(duì)商業(yè)銀行的負(fù)債質(zhì)量亦比較關(guān)注，且預(yù)計(jì)會(huì)是常態(tài)。某種程度上甚至可以說，一家銀行的真正實(shí)力，很大程度上不取決于其規(guī)模與收益如何增長(zhǎng)，而是取決于其負(fù)債質(zhì)量，特別是存款質(zhì)量。

一、政策部門對(duì)商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量有什么要求？

政策部門對(duì)商業(yè)銀行的負(fù)債質(zhì)量要求是一貫的，且要求更為細(xì)化和具體。

（一）銀保監(jiān)會(huì)：《商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量管理辦法》

2021年3月23日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了第一份專門針對(duì)商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量進(jìn)行規(guī)范的政策文件，即《商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量管理辦法》，該文件不僅明確了商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量提升的基本方向與具體要求，同時(shí)也是對(duì)流動(dòng)性管理辦法、大額風(fēng)險(xiǎn)管理辦法、互聯(lián)網(wǎng)存款、同業(yè)業(yè)務(wù)等現(xiàn)有規(guī)章制度的一次系統(tǒng)梳理和總結(jié)。這里便以《商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量管理辦法》（詳情參見如何看待商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量管理辦法？）為基礎(chǔ)對(duì)政策部門的要求進(jìn)行剖析。

1、提出了四項(xiàng)禁止性規(guī)定

《商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量管理辦法》提出了四項(xiàng)“禁止性”規(guī)定，雖然并非量化指標(biāo)，但具有一定威懾性與指導(dǎo)性。畢竟這是監(jiān)管部門后續(xù)或非現(xiàn)場(chǎng)檢查的一個(gè)重要依據(jù)，具體體現(xiàn)為：（1）不得以金融創(chuàng)新為名，變相逃避監(jiān)管或損害消費(fèi)者利益；（2）不得設(shè)定以存款時(shí)點(diǎn)規(guī)模、市場(chǎng)份額、排名或同業(yè)比較為要求的考評(píng)指標(biāo)；（3）分支機(jī)構(gòu)不得層層加碼提高考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)指標(biāo)要求，防范過度追求業(yè)務(wù)擴(kuò)張和短期利潤(rùn)；（4）不得采取違規(guī)返利吸存、通過第三方中介吸存、延遲支付吸存、以貸轉(zhuǎn)存吸存、提前支取靠檔計(jì)息等違規(guī)手段吸收和虛增存款。

以上要求在監(jiān)管部門近期的政策導(dǎo)向中均有體現(xiàn)，如智能存款、創(chuàng)新存款、結(jié)構(gòu)性存款以及地方性銀行的異地存款等等。同時(shí)銀保監(jiān)會(huì)還要求商業(yè)銀行應(yīng)于每年3月底前，向銀保監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)送上一年度的負(fù)債質(zhì)量管理評(píng)估報(bào)告、及時(shí)向銀保監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告可能對(duì)其負(fù)債質(zhì)量產(chǎn)生不利影響的重大事項(xiàng)和擬采取的應(yīng)對(duì)措施、至少按年披露負(fù)債質(zhì)量管理體系及負(fù)債質(zhì)量狀況等信息。

2、提出“六性”要求（基本囊括了商業(yè)銀行負(fù)債端的所有監(jiān)管指標(biāo)）

（1）《商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量管理辦法》對(duì)商業(yè)銀行的負(fù)債質(zhì)量提出“負(fù)債來源的穩(wěn)定性、負(fù)債結(jié)構(gòu)的多樣性、負(fù)債與資產(chǎn)匹配的合理性、負(fù)債獲取的主動(dòng)性、負(fù)債成本的適當(dāng)性以及負(fù)債項(xiàng)目的真實(shí)性”等“六性”要求。

（2）可以看出，“六性”從結(jié)構(gòu)、來源、匹配、成本、真實(shí)等維度對(duì)負(fù)債質(zhì)量提出了定性或定量的要求，其中定量要求基本沿用了現(xiàn)有政策規(guī)范。不過對(duì)負(fù)債質(zhì)量管理的根本落腳點(diǎn)還是要落在負(fù)債成本上，因?yàn)樵趦衾睢粝⒉畋３忠欢ㄋ降募僭O(shè)條件下，負(fù)債成本的高低直接影響著資產(chǎn)端獲取的風(fēng)險(xiǎn)偏好。若負(fù)債成本較高，則其在資產(chǎn)投放上會(huì)相對(duì)比較激進(jìn)，相應(yīng)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較高，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)風(fēng)吹草動(dòng)，則很受容易出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)際上，已經(jīng)出險(xiǎn)的幾家銀行在存款質(zhì)量均呈現(xiàn)出穩(wěn)定性差、成本高的特征，而市場(chǎng)認(rèn)可度不高的銀行在存量質(zhì)量方面也是差強(qiáng)人意。

（二）央行：推動(dòng)存款利率報(bào)價(jià)方式調(diào)整

1、經(jīng)過兩年的LPR新報(bào)價(jià)機(jī)制實(shí)踐以及存款端一系列整頓（如智能存款、異地存款、結(jié)構(gòu)性存款等）后，市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制明確自2021年6月21日起，存款利率也由存款基準(zhǔn)利率調(diào)整為加減點(diǎn)的形式（詳情參見存款利率報(bào)價(jià)方式調(diào)整全解）。至此，存貸款利率的報(bào)價(jià)方式均調(diào)整為加點(diǎn)這一國際通行的路徑，即，

貸款利率=LPR+加點(diǎn)幅度1

存款利率=存款基準(zhǔn)利率+加點(diǎn)幅度2

2、應(yīng)該說此次存款利率報(bào)價(jià)方式調(diào)整統(tǒng)一了大行以外其它銀行（含股份行、地方性銀行）的存款利率上限，其初衷在于解決存款市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)的問題，即避免存款利率在中小銀行的誘導(dǎo)下無序上升。顯然，對(duì)于存款利率本身就比較低的銀行來說，這一政策調(diào)整無疑是利好的，那些存款利率較高的銀行則在存款拓展上面臨不小壓力，存款在銀行之間搬家的現(xiàn)象需要引起關(guān)注。

二、目前商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)如何？

（一）三部分構(gòu)成：客戶存款、廣義同業(yè)負(fù)債及央行借款

1、商業(yè)銀行的負(fù)債來源主要包括客戶存款、廣義同業(yè)負(fù)債以及向央行借款三大部分。其中，客戶存款是最基礎(chǔ)的負(fù)債來源，具體包括零售存款、企業(yè)存款、政府存款（含機(jī)關(guān)團(tuán)體存款和財(cái)政存款）。

2、廣義同業(yè)負(fù)債包括狹義同業(yè)負(fù)債、同業(yè)存單和金融債，是商業(yè)銀行負(fù)債來源的重要補(bǔ)充渠道，同時(shí)也是市場(chǎng)化程度最高的融資渠道。另外一部分負(fù)債來源則為向央行借款部分（包括央行的再借款再貼現(xiàn)資金、央行的公開市場(chǎng)操作等）。

（二）客戶存款與活期存款占比均趨于下降

客戶存款占比與活期存款占比下降反映出商業(yè)銀行在存款端面臨較大的挑戰(zhàn)，一些銀行不得不通過提高存款成本或增加債券發(fā)行占比來維持負(fù)債增長(zhǎng)。

1、客戶存款/總資產(chǎn)與債券發(fā)行/總資產(chǎn)分別超60%和10%，前者趨于下降

截至2021年10月底，客戶存款、債券發(fā)行以及央行借款占存款類金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的比例分別為61.30%、10.10%和3.68%。而從趨勢(shì)上看，客戶存款占比趨于下降，由2005年的75.33%連續(xù)下降至2010年的71.22%、2015年的62.75%和2020年的62.31%；債券發(fā)行占比趨于上升，由2005年的5.44%連續(xù)提升至2010年的6.15%、2015年的8.03%和2020年的9.79%。

2、企業(yè)端與居民端活期存款占比均趨于下降

除客戶存款占比趨于下降外，實(shí)際上活期存款占比也在趨于下降。具體看，企業(yè)端活期存款占比已從2012年的42.87%降至今年10月底的36.74%，居民端活期存款占比亦從2012年的39.04%降至今年10月底的32.85%。

（三）上市銀行定期存款成本分化較為明顯

我們統(tǒng)計(jì)了上市銀行今年上半年的定期存款成本情況（詳情參見全部57家上市銀行主要指標(biāo)排名（截至2021年6月底）），發(fā)現(xiàn)目前上市的存款成本分化比較明顯，其中，存款成本較高的銀行市場(chǎng)認(rèn)可度大多不高。例如，零售定期存款利率、公司定期存款利率的最高值與最低值分別相差236BP與166BP。

1、40家銀行的零售定期存款利率平均水平為3.41%，其中有9家銀行低于3.10%、14家銀行高于3.50%、4家銀行高于4%。零售定期存款利率較低的銀行主要有郵儲(chǔ)銀行、重慶農(nóng)商行、招行、農(nóng)行、工行、中信銀行、華夏銀行、建行與中行，零售定期存款利率較高的銀行主要有瀘州銀行、錦州銀行、貴陽銀行、盛京銀行、重慶銀行、九江銀行、哈爾濱銀行、江西銀行、鄭州銀行、浙商銀行、渤海銀行、興業(yè)銀行、南京銀行與青島銀行。

2、39家銀行的公司定期存款利率平均水平為2.88%，其中有7家銀行低于2.50%、9家銀行高于3.30%、2家銀行高于3.50%。公司定期存款利率較低的7家銀行主要有紫金銀行、中原銀行、寧波銀行、郵儲(chǔ)銀行、工行、農(nóng)行與華夏銀行，公司定期存款利率較高的9家銀行主要有渤海銀行、重慶銀行、貴陽銀行、盛京銀行、鄭州銀行、哈爾濱銀行、九江銀行、九臺(tái)農(nóng)商行與長(zhǎng)沙銀行。

三、提高存款質(zhì)量的主要思路探討

雖然政策層面對(duì)提升負(fù)債存量給出明確方向和具體要求，而商業(yè)銀行的負(fù)債質(zhì)量結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀也表明商業(yè)銀行在提升負(fù)債特別是存款質(zhì)量方面壓力明顯，但提高存量質(zhì)量依然有一些思路值得關(guān)注。

（一）存量質(zhì)量是負(fù)債質(zhì)量中最關(guān)鍵的部分和核心聚力點(diǎn)

前面已經(jīng)指出，商業(yè)銀行的負(fù)債來源主要包括存款、廣義同業(yè)負(fù)債與央行借款三大類。其中，廣義同業(yè)負(fù)債與央行借款雖然有一定優(yōu)勢(shì)，但時(shí)常會(huì)有可望而不可求的味道，有時(shí)還取決于銀行自身與金融管理部門之間的關(guān)系（如金融債的發(fā)行以及央行借款的獲得等），因此相較而言存款質(zhì)量實(shí)際上才是最為關(guān)鍵的。

1、廣義同業(yè)負(fù)債市場(chǎng)化程度高、價(jià)格隨行就市，金融債地位提升明顯

包括傳統(tǒng)同業(yè)負(fù)債和金融債、同業(yè)存單等在內(nèi)的廣義同業(yè)負(fù)債質(zhì)量更多取決于市場(chǎng)對(duì)銀行本身的認(rèn)可程度，是商業(yè)銀行的主動(dòng)負(fù)債。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)銀行的認(rèn)可度較高時(shí)，其廣義同業(yè)負(fù)債資金的成本自然也會(huì)比較低，反則反之。這里面?zhèn)鹘y(tǒng)同業(yè)負(fù)債和同業(yè)存單的期限比較短、市場(chǎng)化程度最高，而金融債的期限相對(duì)較長(zhǎng)、種類較多（如小微債和綠色債等）且穩(wěn)定性好但同樣受政策層面影響較大。因此，這幾年來，商業(yè)銀行普遍加強(qiáng)了對(duì)主動(dòng)負(fù)債的拓展力度，爭(zhēng)相發(fā)行小微債、綠色債等金融類債券，提升債券發(fā)行在負(fù)債中的占比。

2、央行借款成本優(yōu)勢(shì)突出，但取決于銀行資質(zhì)以及其與央行之間的關(guān)系

央行借款主要包括再貸款再貼現(xiàn)以及從公開市場(chǎng)獲得的資金，這類負(fù)債成本比較固定且通常比較低，不過商業(yè)銀行獲得央行借款是有前提條件的，如獲得MLF和OMO資金通常需要為公開市場(chǎng)一級(jí)交易商、獲得再貸款再貼現(xiàn)資金通常需要滿足特定條件等，這些均取決于銀行資質(zhì)是否完備以及與央行之間的關(guān)系。

綜上，只有客戶存款才是商業(yè)銀行能真正發(fā)力的點(diǎn)，而客戶存款中的政府存款則主要依賴于商業(yè)銀行與地方政府之間的關(guān)系。當(dāng)然這里并非說占比廣義同業(yè)負(fù)債、央行借款不重要，相反在存款搬家趨勢(shì)無法扭轉(zhuǎn)的背景下，廣義同業(yè)負(fù)債與央行借款的重要性反而更為突出，特別是其中的金融債與央行借款部分，需要商業(yè)銀行自身積極爭(zhēng)取和主動(dòng)鉆研，如爭(zhēng)取金融債的發(fā)行和公開市場(chǎng)一級(jí)交易商資質(zhì)、向人行爭(zhēng)取再貸款再貼現(xiàn)資質(zhì)，強(qiáng)化并提升主動(dòng)負(fù)債的投研能力。

（二）招行與平安銀行主流銀行在提升存款質(zhì)量方面的做法可資借鑒

《商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量管理辦法》要求商業(yè)銀行至少按年披露負(fù)債質(zhì)量管理體系及負(fù)債質(zhì)量狀況等信息，實(shí)際上招行與平安等一些主流銀行近年來已經(jīng)在這樣做了，這兩家銀行提出的舉措具有一定借鑒價(jià)值（詳情參見招行的啟示與平安銀行的堅(jiān)持）。實(shí)際上，招行與平安銀行在規(guī)模增長(zhǎng)與成本管控兩方面之間的平衡方面同樣也存在較大的壓力。招行與平安銀行所披露的存款質(zhì)量?jī)?yōu)化舉措雖然也有宏大敘事的問題，但卻在一定程度上指明了存款質(zhì)量?jī)?yōu)化的方向，大致的舉措總結(jié)如下：

1、將存款成本管控提升至全行戰(zhàn)略高度，發(fā)揮內(nèi)部考核棒的指揮作用，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)存款付息率的考核；

2、利用存款利率報(bào)價(jià)以及政策調(diào)整之機(jī)，持續(xù)優(yōu)化大額存單、結(jié)構(gòu)性存款以及協(xié)議存款等高成本存款；

3、多渠道、多場(chǎng)景拓展低成本存款，加大場(chǎng)景化保證金工具等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推動(dòng)，更加強(qiáng)調(diào)AUM與LUM在帶動(dòng)活期存款等方面的作用，強(qiáng)化支付結(jié)算業(yè)務(wù)在帶動(dòng)活期存款增長(zhǎng)方面的基礎(chǔ)性作用。這里的AUM（管理型資產(chǎn)，Asset Under Management）主要包括客戶存款、代理代銷產(chǎn)品以及自營(yíng)理財(cái)?shù)?，是從?fù)債端和表外端出發(fā)。而LUM（銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，Liabilities Under Management）則主要從資產(chǎn)端出發(fā)，如代發(fā)業(yè)務(wù)、收單業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)等。

3、通過服務(wù)供應(yīng)鏈核心企業(yè)及上下游產(chǎn)業(yè)鏈來沉淀客戶低成本活期存款，同時(shí)通過投融資項(xiàng)目派生低成本企業(yè)存款。這里的投融資項(xiàng)目主要基于FPA（客戶融資總量，F(xiàn)inance Product Aggregate）的投行作業(yè)理念，F(xiàn)PA是指一家銀行為客戶提供的不限于傳統(tǒng)表內(nèi)貸款的全部融資規(guī)模，是典型的綜合金融概念（詳情參見招行與興業(yè)銀行特別重視的FPA是什么？）。

（三）看山非山：應(yīng)認(rèn)識(shí)到存款質(zhì)量情況本質(zhì)上取決于資產(chǎn)端的質(zhì)量

1、貸款派生存款的邏輯在理論是確定的，這在一定程度上支撐著“存款質(zhì)量取決于貸款質(zhì)量”這一結(jié)論，當(dāng)然我們這里的貸款質(zhì)量并非從不良等風(fēng)險(xiǎn)角度出發(fā)，而是基于結(jié)構(gòu)、期限、價(jià)格等角度考慮。實(shí)際上除2017年因強(qiáng)監(jiān)管等政策環(huán)境一定程度上改變了上述邏輯外，其余時(shí)間段貸款派生存款的邏輯均是明確且是顯然的。例如，2006年以來、2012年以來、2016年以來以及2019年以來貸款同比與存款同比的相關(guān)系數(shù)分別為85.89%、78.13%、15.86%和88.64%。

2、這里的貸款質(zhì)量包括貸款結(jié)構(gòu)、貸款期限、貸款利率等方面。其中，貸款結(jié)構(gòu)包括大客戶與中小企業(yè)客戶貸款的分布、零售貸款與公司貸款的分布、傳統(tǒng)貸款與創(chuàng)新貸款的分布、本地貸款與異地貸款的分布等方面，貸款期限則包括短期貸款（含票據(jù)貼現(xiàn)）與中長(zhǎng)期貸款的分布，貸款利率則主要指低風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)貸款的分布等。

3、當(dāng)然，除因貸款而派生的存款外，還應(yīng)考慮非因貸款而派生的存款，如通過場(chǎng)景以及供應(yīng)鏈金融等形成的結(jié)算類存款、通過投融資業(yè)務(wù)以及財(cái)富管理類業(yè)務(wù)等方式形成的沉淀類存款等等。

因此，看山非山，存款質(zhì)量的提升看似需要從存款端出發(fā)，但根本上還是要從貸款端出發(fā)，注重提升貸款端質(zhì)量才是根本解決之道，如果以存款論存款，則效果很有可能會(huì)適得其反。一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理是，沒有貸款以及沒有高利率的誘惑，客戶存款為什么會(huì)放在你這家銀行呢？是靠綜合金融服務(wù)能力還是其它？而如果貸款質(zhì)量不夠高，對(duì)應(yīng)的客戶存款質(zhì)量也難言會(huì)高。

當(dāng)然，如果僅考慮貸款，而不考慮投行、結(jié)算、撮合、財(cái)富管理等綜合類服務(wù)，那么對(duì)貸款依賴程度較高的存款質(zhì)量，也會(huì)受到一定限制。不過這里還需要提出的是，資產(chǎn)端不應(yīng)僅僅局限于貸款端，內(nèi)涵應(yīng)進(jìn)一步豐富，將FPA（詳情參見招行與興業(yè)銀行特別重視的FPA是什么？）和財(cái)富管理的綜合金融服務(wù)理念嵌入進(jìn)來，綜合考慮傳統(tǒng)融資與非傳統(tǒng)融資。

（四）客戶數(shù)才是提升存款質(zhì)量的王者之道

龐大的客戶群體是存款與貸款穩(wěn)定性的最大支撐，而穩(wěn)定性的提升一定程度上也意味著存貸款來源的足夠豐富、存貸款結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化、定價(jià)空間的持續(xù)擴(kuò)大以及發(fā)展彈性的可伸縮性顯著增強(qiáng)。從這個(gè)角度來看，客戶數(shù)的重要性無論怎么強(qiáng)調(diào)、戰(zhàn)略地位無論怎么突出都不過分，很難想象如果沒有龐大客戶群體的支撐，一家銀行能走得很遠(yuǎn)。目前市場(chǎng)認(rèn)可度比較高的招行（詳情參見招行的啟示）、平安銀行（詳情參見平安銀行的堅(jiān)持）、寧波銀行（詳情參見寧波銀行的夢(mèng)幻）等主流銀行在其財(cái)報(bào)中均對(duì)客戶數(shù)的拓展與成果進(jìn)行了大篇幅的闡述，這本身就是對(duì)客戶數(shù)重視的體現(xiàn)。在對(duì)客戶數(shù)的考核上，要給予比較高的權(quán)重，足夠細(xì)化和具體，如應(yīng)特別突出對(duì)集團(tuán)客戶數(shù)、非關(guān)聯(lián)客戶數(shù)、有效客戶數(shù)、財(cái)富管理客戶數(shù)、機(jī)構(gòu)所在地企業(yè)與居民的覆蓋率、有股權(quán)投資機(jī)構(gòu)介入的非上市企業(yè)客戶數(shù)以及上市企業(yè)客戶數(shù)、在政府相關(guān)培育名單內(nèi)的客戶數(shù)等指標(biāo)的考核等等。

之所以對(duì)客戶數(shù)比較重視且進(jìn)行分類，這是因?yàn)椴煌愋偷钠髽I(yè)客戶的財(cái)務(wù)屬性、資金需求以及敏感度存在一定差異，如一些銀行提及的戰(zhàn)略客戶、機(jī)構(gòu)客戶等大中型企業(yè)客戶的資金流水較大、議價(jià)能力較強(qiáng)，更多中小企業(yè)客戶的議價(jià)能力整體偏弱且其實(shí)控人、管理人、員工有諸多挖掘潛力。

（五）提升存款質(zhì)量的主要路徑是變革經(jīng)營(yíng)模式

1、前面已經(jīng)指出提升貸款端質(zhì)量、提高非貸款資產(chǎn)類業(yè)務(wù)占比以及將客戶數(shù)提升至全行戰(zhàn)略地位對(duì)提升存款質(zhì)量具有舉足輕重的作用。除此之外，還需要將變革經(jīng)營(yíng)模式作為提升存款質(zhì)量的主要路徑，避免“一頓操作猛如虎”這一后勁乏力和持續(xù)性較差的短期作業(yè)模式，同時(shí)用3年或5年這一更具戰(zhàn)略眼光的中長(zhǎng)期規(guī)劃推動(dòng)完成存款質(zhì)量提升的系統(tǒng)性工程。

2、對(duì)于商業(yè)銀行而言，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式實(shí)際上是聚焦于城投與地產(chǎn)兩大領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)中小企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)基本是維持避之不及的態(tài)度。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于規(guī)模上很容易上量、收益上會(huì)有比較明確的體現(xiàn)，畢竟過去很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)這兩大領(lǐng)域的資金吸納能力比較強(qiáng)。

3、當(dāng)然，這種模式的缺點(diǎn)也比較明顯，如比較容易受政策層面的擾動(dòng)影響、穩(wěn)定性差，從而導(dǎo)致資產(chǎn)端與負(fù)債端的穩(wěn)定性也會(huì)比較差，同時(shí)這兩大領(lǐng)域的客戶對(duì)價(jià)格比較敏感導(dǎo)致銀行在這些領(lǐng)域的議價(jià)能力比較弱。因此，如果城投與地產(chǎn)領(lǐng)域的資產(chǎn)投放質(zhì)量無法保證，那么相應(yīng)的存款質(zhì)量同樣無法保證。

（六）以“存量?jī)?yōu)化與增量提升”的思維提升存款質(zhì)量

顯然，若要提升存款質(zhì)量，變革上述經(jīng)營(yíng)模式則是必然的，請(qǐng)注意這里的“變革”并非指“放棄”，我們的建議是秉持“存量?jī)?yōu)化與增量提升”的思維。

1、短期內(nèi)甚至在未來較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，城投與地產(chǎn)兩大領(lǐng)域仍有較強(qiáng)的資金吸納能力，因此資產(chǎn)投放方面放棄這兩大領(lǐng)域顯然是不合適的，也不符合實(shí)際情況，若要想在規(guī)模上做大存款、做大蛋糕，城投與地產(chǎn)仍是重要的資產(chǎn)投放支撐，而需要改善的是更加注重通過FPA的投行思維來加強(qiáng)與這兩類企業(yè)的合作，同時(shí)通過交易銀行思維與這兩類企業(yè)的上下游企業(yè)開展合作。實(shí)際上城投的未來是地方國企，而地產(chǎn)的未來則是國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略與城市更新戰(zhàn)略的實(shí)施，這兩大領(lǐng)域的內(nèi)容本來就沒有那么狹隘，仍具有想象空間，需要拓寬思路。

2、增量提升的邏輯在于明確未來貨幣投放的方向，貨幣投放哪里，哪里就是增量資產(chǎn)投放與存款獲取的主要渠道。目前比較明確的領(lǐng)域主要有三個(gè)，一是以綠色金融為代表的碳領(lǐng)域，二是以科技自立自強(qiáng)為代表的科創(chuàng)與制造業(yè)領(lǐng)域，三是以財(cái)富管理為代表的大資管領(lǐng)域（含股權(quán)投資）。我們理解，未來央行貨幣投放的聚焦點(diǎn)應(yīng)主要是上述三個(gè)領(lǐng)域，比如近期頻繁推出的碳貨幣工具（如碳減排支持工具與專項(xiàng)再貸款）以及北交所等便是主要體現(xiàn)。因此，基本可以判斷，從中長(zhǎng)期的角度來看，如果忽視上述三大領(lǐng)域，則增量資產(chǎn)投放與存款拓展仍是在原有的圈圈里打轉(zhuǎn)，很難談及資產(chǎn)與負(fù)債質(zhì)量的提升。如果聚焦于上述三大領(lǐng)域，則很容易從金融債發(fā)行、央行借款等方面獲得穩(wěn)定且成本較低的負(fù)債來源，且更能在供應(yīng)鏈金融、支付結(jié)算等方面有所突破。

3、這里想表達(dá)的另一個(gè)觀點(diǎn)是，如果仍然是原來的組織架構(gòu)設(shè)置、原來的人員配置安排來拓展增量業(yè)務(wù)，想要在增量上有突破實(shí)際上是比較困難的。畢竟路徑總是有依賴的，思維很難改變，很難習(xí)慣于地產(chǎn)、城投領(lǐng)域的從業(yè)人員去把焦點(diǎn)放在科創(chuàng)領(lǐng)域、碳領(lǐng)域以及大資管領(lǐng)域，很難讓習(xí)慣于大中型企業(yè)客戶的從業(yè)人員去把焦點(diǎn)放在中小微企業(yè)身上。因此，應(yīng)借鑒中國改革的思路，即劃出一片區(qū)域，以增量促改革、推動(dòng)存量?jī)?yōu)化，為此在拓展增量業(yè)務(wù)時(shí)可以專門打造聚焦于科創(chuàng)領(lǐng)域、綠色領(lǐng)域的支行級(jí)機(jī)構(gòu)（包括專營(yíng)機(jī)構(gòu)），并在人員配置、考核以及風(fēng)險(xiǎn)容忍等方面給予特別傾斜，對(duì)存款等指標(biāo)給予更高的考核權(quán)重。

（七）以拓展存款為根本出發(fā)點(diǎn)去拓展資產(chǎn)

如果按照傳統(tǒng)模式去拓展資產(chǎn)，其關(guān)注點(diǎn)往往會(huì)聚焦于短期收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡，忽視掉客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值，容易做一錘子買賣。但是如果以拓展存款的邏輯去拓展資產(chǎn)，則思路上很容易被打開。這主要是因?yàn)?，?duì)于一家銀行而言，資產(chǎn)端的投放完全可以用FPA來概況，但如果以存款的理念突破進(jìn)去，則推出的產(chǎn)品則會(huì)將目標(biāo)企業(yè)本身、企業(yè)實(shí)控人、企業(yè)高管及員工、企業(yè)的上下游、企業(yè)的未來融資與發(fā)展空間等要素考慮在內(nèi)，這其中涉及的資金沉淀與往來是非常可觀的。例如，寧波銀行拓展中小微企業(yè)的思路正是基于上述邏輯，建行、杭州銀行等做投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的邏輯也是以結(jié)算與存款為主要目標(biāo)。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 如何提升存款質(zhì)量？