作者：地產(chǎn)三哥

來源：地產(chǎn)三哥（ID：dichansange）

一、前言

賈誼的《過秦論》是值得所有中國式創(chuàng)業(yè)者精讀的一篇文章。

秦帝國憑借變法和強有力的中央集權(quán)體制干掉了六國，獲得了成功。但是，最后卻被力量與六國“不可同年而語”的陳涉掀翻了。

賈誼的結(jié)論是，仁義不施而攻守之勢異也，這句話太籠統(tǒng)。從前半段的成功有余到后半段的守成不足，自非“仁義”二字可以概括的。

翻開歷史，興亡更替，規(guī)律使然：辯證唯物主義講的是生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系。

推及到個體，成功從來不是無緣無故的：小成功靠努力，大成功靠運氣，更大的成功則是靠時勢。所謂英雄造時勢，時勢造英雄。失敗也是緣起于此。

過去20年房地產(chǎn)行業(yè)的英雄輩出。

作為國內(nèi)最大的房地產(chǎn)中介平臺，貝殼無疑是非常成功的。尤其是在當(dāng)下房地產(chǎn)橫盤的拐點，房產(chǎn)中介的市場總量無疑為迅速增加，經(jīng)紀(jì)人的渠道價值無疑會進(jìn)一步提升。

那么，在這個國內(nèi)最大、GTV超過2萬億的中介平臺上，一些關(guān)鍵指標(biāo)是怎樣呢？通過貝殼招股書的解讀，本文對貝殼的收入分配模型進(jìn)行計算和討論。

貝殼的業(yè)務(wù)收入是房屋買賣中介的交易費，來自新房的開發(fā)商和二手房的買賣雙方。有些交易是通過其自營品牌：鏈家完成的；有些是通過其他264個經(jīng)紀(jì)品牌完成的。

在這些經(jīng)紀(jì)人中間，貝殼有一個ACN合作與分配機制。

第一、平臺抽成：平臺的維護(hù)和發(fā)展、支付鏈家門店費用等；

第二、支付給鏈家的傭酬；

第三、支付給其他經(jīng)紀(jì)品牌的傭金。

示意圖如下：

無論是二手房還是新房交易，都是如此。

這就是貝殼的收入分配模型。

貝殼能夠鏈接除鏈家之外的264個經(jīng)紀(jì)品牌和45萬的經(jīng)紀(jì)人的利益分配機制是怎樣的？到底經(jīng)紀(jì)人在貝殼平臺拿了多少錢？這是最核心的問題。因為鏈家和其他品牌有區(qū)別，所以需要分別計算。

第一、在新房業(yè)務(wù)中，鏈家和其他品牌的貢獻(xiàn)和傭酬費率。

第二、在二手房業(yè)務(wù)中，鏈家和其他品牌的貢獻(xiàn)和傭酬費率。

根據(jù)上面的模型，我們先看第一塊，貝殼平臺的抽成：

接下來計算第二塊：自營的鏈家在平臺上拿到的傭酬費。

三、鏈家的新房和二手房的傭酬費

根據(jù)招股書中的信息，我們計算整理出下面的表格：

（備注：對于計算過程做一個贅述：根據(jù)調(diào)研，2019-2020的時間段鏈家二手房交易費率基本一致，此外招股書顯示平臺二手房抽成變動很小、忽略不計（表1），故鏈家二手房傭酬費鎖定，鏈家獲得傭酬費總額已經(jīng)在招股書中披露，則新房銷售的傭酬費（率）=傭酬總額-二手房傭酬費也是確定的。此外，我們根據(jù)計算得到的鏈家的傭酬費率帶入2019年全年驗算，全年數(shù)據(jù)與報表基本吻合。）

計算得到的結(jié)論：鏈家自貝殼平臺獲得的新房和二手房的傭酬費率分別是2.89%，1.56%。

以上是第二塊：鏈家的傭酬費。

最后，剩下的部分就是其他品牌的傭金了。

三、貝殼上其他經(jīng)紀(jì)品牌拿到的傭金

2020上半年，其他品牌的新房傭金率1.90%，二手房傭金率0.30%。

顯然，鏈家作為嫡系是不一樣的，這個無可非議。

三塊的數(shù)據(jù)都出來了，我們做個小結(jié)。

四、貝殼收入分配模型的量化

將三塊的數(shù)據(jù)放到貝殼的收入模型中：

有些結(jié)論就能看的比較清楚了。

l 新房業(yè)務(wù)：

貝殼平臺抽成之后，平臺支付的傭酬費率鏈家2.89%>其他品牌1.90%。所以，盡管其他品牌貢獻(xiàn)了3倍多的GTV，但基本上是和貝殼（含鏈家）平分秋色。新房的客戶是開發(fā)商，對開發(fā)商來說：

通過鏈家成交交易費率2.89%/（1-25%）=3.85%；

通過其他經(jīng)紀(jì)品牌交易費率1.90%/（1-25%）=2.53%。

平均綜合費率2.83%。

l 二手房業(yè)務(wù)：

鏈家獲得平臺給予的傭酬費率是1.56%，平臺抽成比例38.6%，那么通過鏈家成交的二手房客戶繳納的交易費率在1.56%/（1-38.6%）=2.55%。這個數(shù)據(jù)與我們調(diào)研的結(jié)果接近（鏈家對外政策是3.0%，實際上有部分優(yōu)惠。）

其他品牌貢獻(xiàn)了近一半的GTV，但拿到的傭金只占1/10不到。貝殼的二手房業(yè)務(wù)的收入主要還是依靠鏈家。

其他品牌自平臺獲得的傭金費率只有0.30%，即便不算平臺抽成，交易費率是0.30%/（1-38.6%）=0.49%。

這顯著低于正常水平，是什么原因呢？

是其他品牌中介費本來就這么低？這么低的傭金費率是很難養(yǎng)活經(jīng)紀(jì)人的。

或者，是其他品牌只是流水走貝殼平臺，而傭金大部分繞過了貝殼？

從鏈家2.55%的交易費率和其他品牌0.49%交易費率這兩個數(shù)字來看，基于ACN的跨品牌合作有沒有形成規(guī)模值得考量。（如果形成了廣泛的跨品牌互動，在GTV接近的情況下，鏈家平均交易費率應(yīng)該低于2.55%的推算結(jié)果，低的幅度越多，說明與其他品牌分享的越多。）

所以，對貝殼來說，二手房業(yè)務(wù)中其他經(jīng)紀(jì)品牌的主要作用還是對于經(jīng)紀(jì)人的引流，聚集大量的品牌和經(jīng)紀(jì)人，其力量在新房銷售中爆發(fā)。

五、貝殼的兩處“縫隙”

貝殼的核心是鏈家。

單獨鏈家二手房的財務(wù)表現(xiàn)可能一般，數(shù)據(jù)顯示二手房的跨品牌合作并未有強有力的收入支撐，但ACN形成的鏈家內(nèi)部的分配機制穩(wěn)固，從而確保了其規(guī)模和號召力。

這帶來兩方面的優(yōu)勢：對開發(fā)商的博弈籌碼、對其他經(jīng)紀(jì)人的吸引力。

這兩者相互加強：有更多的博弈籌碼就有更多的利潤提供分配，就能吸引更多的經(jīng)紀(jì)人。

目前貝殼平臺264個其他品牌、32萬其他品牌經(jīng)紀(jì)人能分享相對較高的新房交易費率：1.9%。

這是貝殼的優(yōu)勢，13萬鏈家的經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)32萬其他品牌的經(jīng)紀(jì)人，打開發(fā)商的土豪，分給經(jīng)紀(jì)人田地，自營的鏈家順帶分的更多更好。

能掙錢并快速壯大的模式一定是正確的模式，但是有兩個隱患：

第一，水漲船高的新房交易費率下，博弈中處于弱勢的開發(fā)商很難受。

第二，如果有人出更高的代價，其他品牌的經(jīng)紀(jì)人會不會走？

TOP100中的房企有的可能已經(jīng)難受過了，有的可能是未雨綢繆。在阿里易居的戰(zhàn)略合作發(fā)布會上，頭部房企集聚一堂，其目的是針對第一點。

貝殼的新房綜合費率2.83%和貝殼支付給其他經(jīng)紀(jì)品牌1.90%新房傭金費率之間的差是0.93個百分點，這是貝殼（含鏈家）拿走的部分。阿里和易居宣布建立不動產(chǎn)交易經(jīng)紀(jì)人協(xié)作機制（ETC）并成立天貓好房，天貓好房說三年不要收入，這是針對第二點。

鏈家的樓盤寶典和ACN推動了房產(chǎn)中介行業(yè)生產(chǎn)力的發(fā)展、改善了中介行業(yè)的生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)關(guān)系就是勞動成果的分配，據(jù)此，鏈家獲得了成功。

開放式的ETC模式顯然會對鏈家ACN模式下的生產(chǎn)關(guān)系形成直接威脅：

首先，阿里的技術(shù)勢必和易居的不動產(chǎn)大數(shù)據(jù)、房友房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)形成結(jié)合，貝殼上市募資中的30%也是用來研發(fā)的，這對整個行業(yè)是好事。

其次，ETC模式中沒有如鏈家那樣直接參與分配的自營主體分利，能夠降低與開發(fā)商博弈難度，更多的利潤可以用來分配給經(jīng)紀(jì)人。而天貓好房宣稱的前三年不要收入，這更是吸引交易鏈條上各方主體的直接籌碼。

賈誼之后，柳宗元《封建論》中比較周朝、秦朝之失，他認(rèn)為周是“失在于制，不在于政”。“平臺”分封制的周朝控制力不強。

沒有最好的，只有最合適的。

老革命總是會遇到新問題，生態(tài)本身就是不斷進(jìn)化，成功的經(jīng)驗總會遇到新的挑戰(zhàn)，不破不立、邊破邊立，這正是驅(qū)動人們和社會進(jìn)步的方式。

初出茅廬的ETC對標(biāo)爐火純青的ACN，也是如此。

一家之言，難免錯漏，不作為投資參考。

名詞解釋：

交易費（率）：指客戶（開發(fā)商、二手房買賣）支付給貝殼的費用，也即貝殼收到的收入，其與對應(yīng)的GTV的比值即是交易費率。

傭酬費（率）：指貝殼平臺支付給鏈家以及平臺上其他品牌的傭酬、傭金，其與對應(yīng)的GTV的比值即為傭酬費率。

平臺總收入：指貝殼的新房和二手房中介收入，不包含新興業(yè)務(wù)收入（金融、家裝等）。

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原標(biāo)題： ?貝殼的收入分配模型：貝殼招股書精讀（2）