作者：非誠(chéng)勿擾資產(chǎn)公司

來(lái)源：新島匯（ID：xindaohui2019）

前言

隨著經(jīng)濟(jì)周期和市場(chǎng)行情的變化，中國(guó)不良資產(chǎn)市場(chǎng)從最初的政策性剝離，經(jīng)過(guò)商業(yè)化轉(zhuǎn)型，逐漸進(jìn)入蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)階段。而隨著股市、樓市等投資熱潮的褪去，不良資產(chǎn)成為了新的投資熱點(diǎn)之一。

政策環(huán)境的開放，使得萬(wàn)億規(guī)模的不良資產(chǎn)尋求市場(chǎng)消化渠道，同時(shí)國(guó)內(nèi)外資金也瘋狂涌入嗅探著投資商機(jī)。在這供需兩旺的表象之下，潛藏著行業(yè)生態(tài)的失衡：資產(chǎn)端的價(jià)格飆升，而資金端卻越發(fā)謹(jǐn)慎，究其原因，是因?yàn)橐越灰滓鐑r(jià)為目的的傳統(tǒng)交易模式無(wú)法體現(xiàn)資產(chǎn)的真實(shí)價(jià)值，行業(yè)的終端處置能力無(wú)法滿足社會(huì)對(duì)不良資產(chǎn)的消化需求和投資需求。未來(lái)誰(shuí)能夠站在社會(huì)需求端的立場(chǎng)，誰(shuí)能建立起需求為導(dǎo)向的終端處置能力，誰(shuí)就能在行業(yè)的洗牌中立于不敗之地。

那么，本文結(jié)合本公司多年的一線處置推出經(jīng)驗(yàn)，就提升不良資產(chǎn)的處置能力提出一些建議。更重要的是，通過(guò)對(duì)底層邏輯的挖掘，商業(yè)思維的開發(fā)，讓每一位不良資產(chǎn)處置者思考一個(gè)問(wèn)題：你到底是想成為一名超級(jí)銷售，還是想成為一個(gè)企業(yè)家？

01完善信息對(duì)稱——撥開迷霧方能找對(duì)出路

一筆常規(guī)的不良債權(quán)從形成到處置退出至少要經(jīng)過(guò)“銀行客戶經(jīng)理→銀行審查→銀行審批→貸后管理→預(yù)警→銀行資產(chǎn)保全→AMC→投資人→服務(wù)商→終端退出”，每一手的轉(zhuǎn)移都伴隨著真實(shí)信息的打折扣或者信息變化的遺漏。所以，無(wú)論在哪個(gè)環(huán)節(jié)接觸到不良債權(quán)，對(duì)所有前手信息的捕獲至關(guān)重要。

以服務(wù)商舉例，當(dāng)接到一筆債權(quán)的盡調(diào)或處置委托時(shí)，需要進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)或非現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)評(píng)估，耗時(shí)有時(shí)以月為單位，其實(shí)服務(wù)商某種意義上只是在還原這筆債權(quán)所有前手所知道的信息。所以說(shuō)，能否做到信息前置、精準(zhǔn)前置直接關(guān)系到處置的效率。

在投前的債權(quán)信息獲取時(shí)，就要充分發(fā)揮投前人員的主觀能動(dòng)性，不僅要知道該筆債權(quán)上一手從哪里來(lái)，更要知道原始債權(quán)人是誰(shuí)，筆者實(shí)操、咨詢中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)六年，深知在信貸初始狀態(tài)下，一線信貸經(jīng)理會(huì)部分過(guò)濾一些對(duì)未來(lái)處置中至關(guān)重要的瑕疵和財(cái)產(chǎn)線索，而這些信息的價(jià)值不言而喻。

02固化經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，比利潤(rùn)率收益率更重要的是價(jià)值沉淀

不同的債權(quán)有不同的特點(diǎn)，相應(yīng)的有不同的瑕疵、不同的排除方法、不同的退出思路，一筆債權(quán)的處置成功帶來(lái)的是經(jīng)驗(yàn)、處置不盡如人意帶來(lái)的是教訓(xùn)。而寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)如何固化，如何不因人員的異動(dòng)持續(xù)的傳承是每一家致力于不良資產(chǎn)處置的機(jī)構(gòu)必須要思考和解決的問(wèn)題。

實(shí)務(wù)中，每一筆債權(quán)在處置過(guò)程中遇到的瑕疵、瑕疵排除的方法、擬定的退出路徑、廣泛的招商洽談，可以接觸到很多信息，無(wú)論最終是否為該筆債權(quán)所用，都有其未來(lái)的價(jià)值。在具體落實(shí)中，形成活動(dòng)量的細(xì)化管理要求，可以形成并不斷完善瑕疵庫(kù)、終端退出路徑的需求人畫像等一系列帶有不良資產(chǎn)行業(yè)特征的價(jià)值沉淀，使得培訓(xùn)有章可依，大大縮短人員專業(yè)的培養(yǎng)周期，同時(shí)反哺未來(lái)的處置業(yè)務(wù)。

03可復(fù)制的商業(yè)模式——你是在做銷售還是在做企業(yè)？

一直以來(lái)，不良資產(chǎn)處置的非標(biāo)準(zhǔn)化、屬地化等特點(diǎn)根深蒂固在很多從業(yè)者的思維中，實(shí)務(wù)中也經(jīng)常聽說(shuō)某個(gè)項(xiàng)目通過(guò)特殊的渠道、特殊的方法賺了大錢，但從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，非標(biāo)化、屬地化是阻礙企業(yè)發(fā)展壯大的絆腳石，首先要從思維上打破這個(gè)認(rèn)知。

正如銀行授信業(yè)務(wù)一樣，大公司業(yè)務(wù)都是個(gè)性化方案、個(gè)人業(yè)務(wù)多是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品批量操作，而業(yè)務(wù)特點(diǎn)介于兩者之間的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)往往是銀行的難點(diǎn)，充分考慮個(gè)性化無(wú)法做大、充分考慮標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)法控制風(fēng)險(xiǎn)，那市場(chǎng)上就會(huì)有“信貸工廠”這樣專門為中小企業(yè)信貸打造的商業(yè)模式，講究“批量客制”的結(jié)合，在國(guó)內(nèi)多家銀行落地生根。

同樣不良資產(chǎn)的處置也可以進(jìn)行嘗試和探索，本質(zhì)上是一改行業(yè)粗放式、資源導(dǎo)向式的發(fā)展模式，嘗試將處置流程拆分，顆粒度細(xì)化，歸納出其中的共性，運(yùn)用SOP制度、操作系統(tǒng)等將可以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的環(huán)節(jié)進(jìn)行整理，形成一套可以與屬地資源、個(gè)人能力相結(jié)合的可復(fù)制模式。筆者公司基于此理念，探索并建立了“處置工廠”商業(yè)模式，在市場(chǎng)的實(shí)踐中取得了良好的效果，并根據(jù)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，持續(xù)的進(jìn)行完善。

結(jié)束語(yǔ)

不良資產(chǎn)行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展的初期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。如何解決行業(yè)整體處置能力缺失的問(wèn)題，是我們需要思考和努力的?！疤幹霉S”理念的提出，目標(biāo)不僅僅是提升一家公司的處置能力，它更多的是體現(xiàn)互利互惠、共生共贏的理念。我們希望能夠借助這個(gè)平臺(tái)，為行業(yè)貢獻(xiàn)一份力量，抓住行業(yè)的機(jī)遇、時(shí)代的機(jī)遇和市場(chǎng)的參與者一起共同成長(zhǎng)！

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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