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本期話題：創(chuàng)業(yè)者如何向投資方介紹自己和公司情況

這一問題，是我們服務初創(chuàng)期企業(yè)時，經(jīng)常會遇到的問題之一。很多創(chuàng)業(yè)者的履歷、背景、商業(yè)模式、產(chǎn)品邏輯都非常漂亮，但在介紹自己及公司方面，卻往往抓不住重點。導致自身非常優(yōu)質的項目，無法獲得投資方的青睞，最終面臨融資困局。

那就這個問題該如何解決呢？下面筆者匯總了在介紹環(huán)節(jié)的常見問題，為大家一一解答。

問題1：為什么創(chuàng)建一家這樣的公司？

【回答要點】這個問題看似很雞湯，但事實上關注是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦公司時的目標與想法，尤其是背后潛藏的經(jīng)營、發(fā)展理念問題。所以在回答時尤其要避免一些比較輕浮的回答，比如就是想做個公司玩一玩等，避免讓投資人覺得你做公司更多是玩票性質。

問題2：為什么說你的公司具有很高的成長潛力？

【回答要點】成長潛力關系到這家公司未來的成長空間，所以對于這個問題考驗的是創(chuàng)業(yè)者對于公司未來發(fā)展規(guī)劃是否有清晰、明確的認識，以及是否已有初步的落實計劃或方案。投資人投一家公司，既是看現(xiàn)在，也是在看未來，如果缺乏未來的成長空間、潛力，很難打動投資人的心。

問題3：為什么說你的管理團隊具有很高的成長潛力？

【回答要點】按照圈里大佬們的說法，投VC階段的企業(yè)，更多時候是在投人。也就是說是在看公司管理團隊的背景與實力。所以在介紹高管團隊時，如果有行業(yè)大佬、行業(yè)頭部企業(yè)出身等，可以重點提及。但如果高管團隊背景較弱，比如是大學生創(chuàng)業(yè)，那么在回答時可提及后續(xù)高管引入計劃。比如在投資人提問時，會問到“團隊是否認識到其在管理上的不足，是否正在為此尋找新成員加入?”

問題4：公司的管理團隊薪酬模式及分工是怎樣的？

【回答要點】就薪酬模式方面問題，一般看兩點：第一、你給到團隊的薪資待遇是否合理，是否存在過高或過低的問題。第二、薪酬模式中是否包含股權激勵、期權計劃或高管持股的內容，如何確保目前薪酬模式能夠留住核心團隊。同時也會問到“團隊成員自己之前是否向公司投過錢?”等問題。

就分工方面，主要看是否建立了較為明晰的分工模式，各高管是否做到各司其職，團隊向心力、凝聚力是否強，能否做到1+1>2的效果。其中就分工方面，也會問到“團隊是否會暢所欲言地討論其商業(yè)模式的改進?”等問題。

問題5:對公司的利潤影響最大的行業(yè)變化是什么？

【回答要點】這點考查的是創(chuàng)業(yè)者對于所在行業(yè)的敏感度，如果創(chuàng)業(yè)者不能準確回答這一問題，會給投資人帶來你并不是很熟悉行業(yè)的感覺。所以，這點需要創(chuàng)業(yè)者提前做好準備，比如通過行業(yè)調研的方式，熟悉行業(yè)相關信息，了解到行業(yè)最新變化的影響，并如實、準確、清晰作出回答。

問題6：在你所處的行業(yè)中，成功的關鍵因素是什么？

【回答要點】這一問題也是針對創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)情況掌握度的考查，更進一步的問題是，創(chuàng)業(yè)者和行業(yè)中現(xiàn)有競爭對手如何競爭的問題。即你能否復制行業(yè)內頭部機構的成功模式，或者你能否實現(xiàn)自己的成功模式。所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，創(chuàng)業(yè)者需要對行業(yè)以及競爭對手有更加深入的了解。

問題7:公司當前的估值是否符合其目前的發(fā)展階段和市場前景?

【回答要點】公司的估值直接跟投資人以怎樣的資金成本加入公司息息相關，因此，公司估值并不是創(chuàng)業(yè)者隨口一說就可以的。當然在市場熱錢滾動的時候，創(chuàng)業(yè)者隨口一說，都有大把資金找過來。但如今是市場資金極其緊缺的時期，創(chuàng)業(yè)者需拿出足夠的依據(jù)，來說服自身估值的合理性。比如跟行業(yè)內同類企業(yè)對標估值、按照現(xiàn)有財務數(shù)據(jù)測算估值等等。所以，針對這一問題，創(chuàng)業(yè)者要拿出令人信服的依據(jù)，并自信表達對自身估值的信心。

問題8:公司的組織形式是怎樣的？

【回答要點】公司組織形式有多種，比如有限責任公司、股權有限公司、個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)等。對于初創(chuàng)期企業(yè)，常見的還是以有限責任公司為主，也有少部分合伙企業(yè)。對于公司組織形式，一方面要考慮相應的法律問題，比如合伙企業(yè)中普通合伙人連帶責任問題，再比如個人獨資企業(yè)的限制性規(guī)定。另一方面，要考慮公司現(xiàn)有組織形式，能否適應未來的公司運作與發(fā)展，尤其是后續(xù)投資人資金進入。因此，以上兩點需要創(chuàng)業(yè)者提前想好，選擇適合公司未來發(fā)展的組織形式，避免成為投資人眼中的減分項。

問題9:公司是否在其業(yè)務領域已經(jīng)獲得了所需要的政府審批或執(zhí)照？

【回答要點】若公司所在業(yè)務領域需要相應行政許可或資質，創(chuàng)業(yè)者需提前做好準備，并取得相應審批或執(zhí)照，否則將對自身未來經(jīng)營埋下隱患。同時對于科技類企業(yè)，目前核心技術是否取得相應專利、商標，也是投資人關注的重點。所以，創(chuàng)業(yè)者要關注行政審批資質以及做好自身知識產(chǎn)權保護工作。

在介紹環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者要提前準備簡單、清晰、有特色的自我介紹，包括教育背景、團隊成員、榮譽證書等內容。之后用精煉的語言概括公司的核心產(chǎn)品和商業(yè)模式、未來發(fā)展規(guī)劃和目標。

介紹環(huán)節(jié)不存在所謂的是十全十美，但要做到的是自信、大方，對于自己的公司業(yè)務要熟悉，對未來發(fā)展規(guī)劃要清晰，既要有想法，也要有落地的行動。

同時在介紹時要挑選重點、關鍵點來講，尤其是在項目路演活動中，每個創(chuàng)業(yè)者分配到的時間都是有限的，如何在有限的時間內，將自身的優(yōu)勢和特點集中展示出來是創(chuàng)業(yè)者需要注意的問題。所以，要盡量少的在次要內容上著墨，集中精力、時間展示精華內容。

最后，在與投資人的溝通、問答中，可參照本文羅列的常見問題進行準備，在具體溝通中要抓住對方問題的核心與重點，準確、精煉的回答問題，建立投資人的信任感。