根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)官方最新披露的數(shù)據(jù)，過(guò)去十年，我國(guó)銀行貸款年均增速為13.1%，其中普惠型小微企業(yè)貸款年均增速達(dá)25.5%；另根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度末全國(guó)普惠小微貸款余額、授信戶數(shù)分別為20.77萬(wàn)億元、5132萬(wàn)戶；另一組來(lái)自國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督總局的數(shù)據(jù)表明，截至2022年5月底全國(guó)登記在冊(cè)的市場(chǎng)主體達(dá)到1.59億戶，其中，企業(yè)5011.9萬(wàn)戶，個(gè)體工商戶1.07億戶。這1.59億戶市場(chǎng)主體去掉不符合銀行基本準(zhǔn)入條件如成立年限2年以下、無(wú)實(shí)際經(jīng)營(yíng)、不符合行業(yè)授信政策后，結(jié)合上文所述全國(guó)普惠小微貸款戶數(shù)5132萬(wàn)戶，稍做分析，便可得出，目前國(guó)內(nèi)小微企業(yè)信貸滲漏率已達(dá)到一定的程度。具體到某家銀行來(lái)看，現(xiàn)階段發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的難度也同樣有所增加。

站在小微企業(yè)的立場(chǎng)上看，近幾年受國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境形勢(shì)和疫情反復(fù)影響，小微企業(yè)多面臨自身經(jīng)營(yíng)困難，信心前景不足等問(wèn)題，尤其是2022年以來(lái)，呈現(xiàn)出的小微企業(yè)融資意愿降低、融資需求疲倦等現(xiàn)象尤其值得關(guān)注。

從商業(yè)銀行發(fā)展小微視角來(lái)看，近幾年，多數(shù)銀行的普惠性小微企業(yè)貸款規(guī)模和貸款戶數(shù)均發(fā)展迅速，小微信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。國(guó)有大行的資金成本、基礎(chǔ)客群及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)民營(yíng)銀行的產(chǎn)品要素（額度、期限、信用）、流程體驗(yàn)及營(yíng)銷推廣優(yōu)勢(shì)，更有互聯(lián)網(wǎng)小貸、金融科技公司、租賃、保理、擔(dān)保公司等各類型機(jī)構(gòu)入場(chǎng)，小微信貸市場(chǎng)經(jīng)過(guò)前幾年的快速發(fā)展，已然呈現(xiàn)出紅海市場(chǎng)的某些特點(diǎn)。伴隨業(yè)務(wù)快速發(fā)展而來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，同樣值得關(guān)注，從筆者接觸的銀行機(jī)構(gòu)來(lái)看，自2021年底開(kāi)始，小微信貸逾期率多呈現(xiàn)緩慢上升趨勢(shì)，小微信貸資產(chǎn)質(zhì)量均面臨不小的考驗(yàn)。

基于以上觀察分析，站在小微信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的視角看，小微信貸業(yè)務(wù)將面臨從粗放式發(fā)展向精細(xì)化發(fā)展轉(zhuǎn)變的問(wèn)題，本文結(jié)合目前的發(fā)展現(xiàn)狀，提出小微信貸業(yè)務(wù)精細(xì)化發(fā)展的六大要素，即：客群、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、風(fēng)控、流程、營(yíng)銷。

一、客群

“選擇比努力重要”?？腿哼x擇是小微信貸精細(xì)化發(fā)展六要素中的首要因素，清晰明確的客群選擇，是小微信貸業(yè)務(wù)的第一風(fēng)控措施；尤其是近幾年線上小微信貸的發(fā)展，會(huì)讓人誤以為線上化產(chǎn)品是普適化的產(chǎn)品，進(jìn)而忽視了客群選擇。且不說(shuō)這種做法不利于利率的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，單從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度看也是值得商榷的。另外，出于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力考慮，精細(xì)化的客群選擇，有利于設(shè)計(jì)出針對(duì)性的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和收益能力，因此本文認(rèn)為，對(duì)于客群的分析研究，值得各家銀行關(guān)注。筆者在工作經(jīng)歷中，遇到過(guò)在同一個(gè)省的兩家同類型銀行，均在2019年一季度上線同種類型的線上產(chǎn)品，一家銀行無(wú)明顯客群選擇，只通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)策略模型選擇客戶，另一家銀行客群定位清晰，聚焦成立時(shí)間超過(guò)2年的科技型企業(yè)，經(jīng)過(guò)近3年的發(fā)展，在業(yè)務(wù)規(guī)模相差不大的前提下，客群選擇定位于科技型企業(yè)的產(chǎn)品資產(chǎn)質(zhì)量遠(yuǎn)優(yōu)于另一者。另一家股份制銀行，在各家銀行均有稅貸產(chǎn)品的市場(chǎng)前提下，將客群定位于具有良好經(jīng)營(yíng)的頭部小微企業(yè)客群，以信用貸款戶均超過(guò)100萬(wàn)的產(chǎn)品形態(tài)，幾年下來(lái)，不僅貸款發(fā)放達(dá)幾百億規(guī)模，整個(gè)產(chǎn)品30天以上逾期率一直在1%以下。

客群選擇是以不同時(shí)間點(diǎn)面對(duì)的當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境為前提。在經(jīng)濟(jì)上行期，客群選擇的范圍廣，即使不做精細(xì)化的客群選擇，業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展也較容易，也便于積累各種基礎(chǔ)客群和數(shù)據(jù)表現(xiàn)。但當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境嚴(yán)峻時(shí)，客群選擇對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量的決定性作用便得以體現(xiàn)。銀行同業(yè)之間的產(chǎn)品模仿很容易，但切勿盲目跟隨，不同的時(shí)間點(diǎn)，不同的市場(chǎng)環(huán)境下，即使原班人馬、同樣的風(fēng)控措施，得到的結(jié)果也會(huì)大相徑庭。

客群的選擇需各家銀行結(jié)合自身特點(diǎn)分析判定。比如根據(jù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)容忍度、所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制能力綜合判定，總的原則是選擇符合監(jiān)管政策鼓勵(lì)、熟悉、有把握，或者有明顯數(shù)據(jù)特征的客群。在現(xiàn)有外部環(huán)境下，筆者提出目前可供參考的客群有：科技型企業(yè)（專精特新、高新企業(yè)、科技型中小企業(yè)等）；有一定規(guī)模的實(shí)體制造企業(yè)，大消費(fèi)弱周期行業(yè)、有穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)流水波動(dòng)較小的個(gè)體工商戶以及有明顯數(shù)據(jù)特征進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的客群。值得一提的是小微信貸的客群選擇不全部等于行業(yè)選擇，雖說(shuō)各家銀行一般都會(huì)設(shè)定某些禁止準(zhǔn)入的行業(yè)。但除監(jiān)管明確規(guī)定的信貸資金禁止流入行業(yè)外，其他的行業(yè)需結(jié)合各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)情況具體分析，這也是各家城商行、農(nóng)商行所擅長(zhǎng)之處。全國(guó)性的銀行結(jié)合分行反饋的當(dāng)?shù)靥厣袠I(yè)綜合進(jìn)行客群選擇。

二、產(chǎn)品

從“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”的轉(zhuǎn)變。國(guó)內(nèi)的小微信貸產(chǎn)品，按一般定義分為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制場(chǎng)景類產(chǎn)品；按近幾年流行的數(shù)字化運(yùn)用角度劃分，分為線上產(chǎn)品和傳統(tǒng)線下產(chǎn)品。而產(chǎn)品的需求是為了最大化滿足客戶的需求。信貸客戶的需求，從量化指標(biāo)看分為信貸獲得率和滿足率。先解決能否獲得貸款的問(wèn)題（獲得率），再是滿足率問(wèn)題。近幾年的小微發(fā)展多是解決獲得率的問(wèn)題，但獲得不代表滿足，影響客戶滿足率的點(diǎn)包括額度、利率、期限、還款方式、流程體驗(yàn)等。概括為一個(gè)詞就是“匹配”，貸款的要素能和客戶實(shí)際需求相匹配。這就要求銀行從自我為中心的“產(chǎn)品思維”向客戶為中心的“客戶思維”轉(zhuǎn)變。一般來(lái)說(shuō)，客戶不關(guān)心貸款產(chǎn)品叫什么名字，只關(guān)心貸款的最終審批結(jié)果能否和自己的需求相匹配。

基于上述客戶需求的分析，本文提出有關(guān)產(chǎn)品的一個(gè)設(shè)想：即“一個(gè)入口”原則。展開(kāi)講講，對(duì)小微客戶而言，來(lái)到一家銀行，只會(huì)看到一個(gè)小微信貸的產(chǎn)品申請(qǐng)入口；銀行統(tǒng)一對(duì)外的小微信貸品牌，有利于形成品牌效應(yīng)和解決各產(chǎn)品矩陣的割裂問(wèn)題。客戶線上申請(qǐng)，授權(quán)查詢各類型數(shù)據(jù)后，由銀行后臺(tái)根據(jù)客戶特征、獲取的數(shù)據(jù)情況、擔(dān)保緩釋方式，匹配不同的產(chǎn)品模型，最終反饋統(tǒng)一的審批結(jié)果。這需要具備銀行戰(zhàn)略性的抉擇、數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用能力、流程的設(shè)計(jì)能力、系統(tǒng)的支撐及相關(guān)規(guī)章制度的保障。

另一個(gè)值得討論的是有關(guān)傳統(tǒng)線下產(chǎn)品和線上產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，兩種形態(tài)的產(chǎn)品無(wú)絕對(duì)的好壞，二者并不是對(duì)立的關(guān)系，而是在數(shù)字化發(fā)展浪潮下尋求的有機(jī)統(tǒng)一，如申請(qǐng)、簽約、還款、個(gè)人開(kāi)戶等環(huán)節(jié)，目前多數(shù)銀行已實(shí)現(xiàn)線上化。下文風(fēng)控章節(jié)將聚焦討論風(fēng)險(xiǎn)控制層面的線上線下問(wèn)題。

信貸領(lǐng)域的從業(yè)者都知道，信貸產(chǎn)品的六要素是授信主體、額度、期限、利率、還款方式及擔(dān)保方式，每一個(gè)要素對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)的控制都較大影響，如授信主體不僅是個(gè)人貸款或企業(yè)貸款的區(qū)別，更深層次的含義是授信客群主體的選擇。切記，不要在當(dāng)今數(shù)字化、線上化的浪潮中遺忘了信貸的基本常識(shí)、基本規(guī)律，也不要丟棄了各家銀行在幾十年發(fā)展中所積累的豐富寶貴的信貸經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品的六要素需結(jié)合業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)控制兩個(gè)核心環(huán)節(jié)來(lái)設(shè)計(jì)。以還款方式為例，目前市面上常見(jiàn)的“按月付息、到期還本”不一定是所有產(chǎn)品最好的選擇。還款方式需結(jié)合額度、期限、客群特征來(lái)綜合設(shè)定，如單筆貸款期限是1年的產(chǎn)品，一般不建議采用“按月付息、到期還本”的方式，1年內(nèi)只還利息的還款方式，很容易造成客戶對(duì)本行還款意愿及還款優(yōu)先級(jí)的降低。

最后，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力將直接影響業(yè)務(wù)、風(fēng)控與營(yíng)銷的推廣，好的產(chǎn)品就是最好的營(yíng)銷推廣手段，因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)多花精力是值得的。線上化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，很容易造成將重心放在系統(tǒng)科技層面，筆者見(jiàn)過(guò)比較多銀行在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，有關(guān)產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)僅用時(shí)一兩周，而科技用時(shí)兩三個(gè)月，業(yè)務(wù)部門“本末倒置”的將重心全放在科技資源協(xié)調(diào)上，而忽視了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)本身。

三、數(shù)據(jù)

對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的應(yīng)用，決定著各家銀行小微信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制能力的差別。一般建議在具體的貸款場(chǎng)景下，對(duì)不同的數(shù)據(jù)源進(jìn)行逐項(xiàng)分析，人行征信是各家銀行均熟悉的數(shù)據(jù)，且由人行征信中心官方提供；其他如外部反欺詐、多頭、工商、司法、稅務(wù)、發(fā)票、電力、環(huán)保、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等數(shù)據(jù)上，能提供的數(shù)據(jù)供應(yīng)商較多，銀行選擇數(shù)據(jù)服務(wù)商，應(yīng)著重注意合規(guī)性、連續(xù)性、真實(shí)性、可用性、穩(wěn)定性的評(píng)估。隨著《征信業(yè)務(wù)管理辦法》的實(shí)施，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于數(shù)據(jù)使用的檢查越來(lái)越頻繁，銀行需注意選擇有征信資質(zhì)的服務(wù)商進(jìn)行合作，已接入的數(shù)據(jù)源盡快完成合規(guī)征信資質(zhì)方面的梳理，退出與無(wú)資質(zhì)的服務(wù)方合作。

數(shù)據(jù)運(yùn)用的核心是數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)加工，數(shù)據(jù)的使用決定著小微信貸規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)質(zhì)量。涉及經(jīng)營(yíng)性評(píng)價(jià)的稅務(wù)數(shù)據(jù)、發(fā)票數(shù)據(jù)、ERP數(shù)據(jù)、流水支付數(shù)據(jù)的挖掘與加工，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)模型影響巨大，因此需在確保數(shù)據(jù)清洗準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，銀行可選擇自行投入資源或選擇與第三方企業(yè)征信機(jī)構(gòu)合作處理，總之需格外重視數(shù)據(jù)加工的準(zhǔn)確性，筆者在實(shí)際工作中見(jiàn)過(guò)不少稅務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)加工錯(cuò)誤的情況。對(duì)于其他基本評(píng)價(jià)類數(shù)據(jù)如多頭、反欺詐、工商、司法等，不同的數(shù)據(jù)源在不同的場(chǎng)景下也存在較大的差異，如之前部分銀行嘗試將消費(fèi)領(lǐng)域的反欺詐、多頭、電信等數(shù)據(jù)應(yīng)用到小微信貸上結(jié)果效果一般。對(duì)于各項(xiàng)數(shù)據(jù)源，需結(jié)合具體的產(chǎn)品、針對(duì)性的挖掘與測(cè)試，謹(jǐn)慎性的使用。數(shù)據(jù)源的錯(cuò)誤使用不僅影響風(fēng)控，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品通過(guò)率及競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生影響。

目前國(guó)內(nèi)小微信貸在數(shù)據(jù)運(yùn)用上，除了人行征信、外部反欺詐、多頭、工商、司法這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)外，在評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)性方面應(yīng)用最多的的就是稅務(wù)數(shù)據(jù)，稅務(wù)數(shù)據(jù)因其審慎、全面、官方、連續(xù)性等特點(diǎn)，可以完成對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本畫像，因此，稅務(wù)數(shù)據(jù)結(jié)合其他基本數(shù)據(jù)，可以實(shí)現(xiàn)線上小額信用貸款的風(fēng)控，對(duì)于大中型公司業(yè)務(wù)也可起到輔助審批的作用。對(duì)于較優(yōu)質(zhì)客戶和小微企業(yè)大額信貸，則需針對(duì)不同客群、不同場(chǎng)景增加不同的數(shù)據(jù)運(yùn)用，結(jié)合上文客群提到的幾類客群舉例如下：

（1）科技型企業(yè)：增加企業(yè)所得稅明細(xì)數(shù)據(jù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)作為評(píng)估依據(jù)?？萍夹推髽I(yè)享受一定的所得稅收優(yōu)惠，如稅率和加計(jì)扣除、彌補(bǔ)過(guò)往年度虧損等；同時(shí)企業(yè)所得稅數(shù)據(jù)能獲取到公司社保支出、科技研發(fā)支出、科技人數(shù)、高新技術(shù)產(chǎn)品收入等其他對(duì)風(fēng)控有用的數(shù)據(jù)，可以更全面地評(píng)估科技型企業(yè)。其他客群如制造業(yè)在企業(yè)所得稅明細(xì)表中也有相對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠和特征（固定資產(chǎn)申報(bào)、2021年四季度開(kāi)始的增值稅緩交稅費(fèi)、留抵退稅等政策)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)類數(shù)據(jù)則可以從專利申報(bào)次數(shù)、頻度、價(jià)值等多方面進(jìn)行企業(yè)評(píng)估，這里需注意的是本文所述的知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)是作為科技型企業(yè)經(jīng)營(yíng)性的評(píng)價(jià)，而非用知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押進(jìn)行質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)緩釋，知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押勢(shì)必會(huì)涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的準(zhǔn)確價(jià)值評(píng)估和應(yīng)用前景評(píng)估以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)處理等問(wèn)題，在銀行的現(xiàn)有資源下，很難完成上述事宜，這也是國(guó)內(nèi)比較多銀行苦惱知識(shí)產(chǎn)權(quán)類貸款的原因所在。

（2）供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)中增加發(fā)票數(shù)據(jù)作為評(píng)估依據(jù)，可以驗(yàn)證交易背景，全量的發(fā)票數(shù)據(jù)應(yīng)該包括近三年的進(jìn)銷兩端全票種，在用稅務(wù)數(shù)據(jù)完成主體信用評(píng)價(jià)后，可結(jié)合發(fā)票數(shù)據(jù)進(jìn)行交易信用評(píng)價(jià)，由于發(fā)票數(shù)據(jù)特征較多，本文在此不展開(kāi)贅述。

四、風(fēng)控

小微信貸風(fēng)控需同時(shí)關(guān)注企業(yè)主及企業(yè)兩個(gè)方面。

個(gè)人企業(yè)主風(fēng)控評(píng)價(jià)方面，可借鑒已經(jīng)比較成熟的消費(fèi)貸個(gè)人評(píng)分卡，重點(diǎn)在于怎么把已經(jīng)比較成熟的消費(fèi)類個(gè)人評(píng)分卡進(jìn)化成經(jīng)營(yíng)類個(gè)人評(píng)分卡。實(shí)際運(yùn)用中，數(shù)據(jù)源的使用共性較多，但需注意一些消費(fèi)類數(shù)據(jù)源在經(jīng)營(yíng)性貸款中失真及誤殺過(guò)高等現(xiàn)象，建議針對(duì)數(shù)據(jù)源進(jìn)行單獨(dú)的經(jīng)營(yíng)性樣本測(cè)試，獲得經(jīng)營(yíng)性貸款方面好用的數(shù)據(jù)源，如黑名單、反欺詐、多頭、司法等方面。征信方面，一般建議針對(duì)經(jīng)營(yíng)類貸款建立單獨(dú)的征信評(píng)分卡加上征信策略綜合運(yùn)用。

企業(yè)評(píng)價(jià)方面，目前能有效評(píng)價(jià)企業(yè)主體信用的最有效數(shù)據(jù)即是稅務(wù)數(shù)據(jù)，本文不建議直接用發(fā)票數(shù)據(jù)進(jìn)行企業(yè)主體信用評(píng)價(jià)，稅務(wù)數(shù)據(jù)和發(fā)票數(shù)據(jù)的最大差異在于，稅務(wù)數(shù)據(jù)是全面經(jīng)營(yíng)類反應(yīng)數(shù)據(jù)，發(fā)票數(shù)據(jù)是定向、流向、交易評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。在很多信貸場(chǎng)景中，二者是可以結(jié)合運(yùn)用的，典型場(chǎng)景就是供應(yīng)鏈金融，用稅務(wù)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)企業(yè)主體信用，發(fā)票數(shù)據(jù)驗(yàn)證真實(shí)交易，進(jìn)行交易信用評(píng)價(jià)，同時(shí)發(fā)票數(shù)據(jù)作為稅貸的補(bǔ)充，用在稅貸產(chǎn)品的貸后表現(xiàn)也較好。

需注意的是，小微信貸風(fēng)控第一觀察點(diǎn)是企業(yè)老板個(gè)人，因此，小微信貸中不能因?yàn)橛辛藢?duì)企業(yè)主體的數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)后，而放松對(duì)老板個(gè)人主體的信用評(píng)價(jià)。

另一點(diǎn)值得討論的是線上和線下在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的問(wèn)題，誠(chéng)然近年來(lái)出于數(shù)據(jù)應(yīng)用、科技提升的原因，已出現(xiàn)不少的純線上產(chǎn)品，但線上化運(yùn)用有兩種類型，一是傳統(tǒng)信貸的優(yōu)化，如效率的提升、體驗(yàn)的提升、成本的降低等，另一個(gè)是單獨(dú)的線上化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變，即以大數(shù)法則，收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)思路代替?zhèn)鹘y(tǒng)的絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)厭惡思維。這也是互聯(lián)網(wǎng)民營(yíng)銀行與傳統(tǒng)銀行在小微經(jīng)營(yíng)思路上的兩種模式。直觀的體現(xiàn)就是在流程、利率、額度方面。民營(yíng)銀行受制于網(wǎng)點(diǎn)限制，必然主要發(fā)展線上化的風(fēng)控，但傳統(tǒng)銀行具備的線下網(wǎng)點(diǎn)、人員、熟悉當(dāng)?shù)厍闆r等優(yōu)勢(shì)，也是風(fēng)控中極其重要的因素。針對(duì)傳統(tǒng)銀行而言，線上與線下如何有效的結(jié)合，是值得關(guān)注的重點(diǎn)，針對(duì)小額信用類貸款（如50萬(wàn)以下），可采用全線上風(fēng)控流程進(jìn)行。而大額信貸，線上線下結(jié)合可能是目前最適合的風(fēng)控手段，傳統(tǒng)線下盡調(diào)的流程，是銀行幾十年積累的信貸經(jīng)驗(yàn)集中的體現(xiàn)，倘若因?yàn)閿?shù)字化、線上化，而自廢武功，到頭來(lái)只會(huì)得不償失。線上線下結(jié)合在流程及風(fēng)控體現(xiàn)上，盡可能加強(qiáng)線上化可獲取的數(shù)據(jù)源進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)的能力；針對(duì)線上化數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)較弱的部分，如實(shí)際控制人、實(shí)際經(jīng)營(yíng)地、民間借貸、多元化經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行線下盡調(diào)，作為線上風(fēng)控的補(bǔ)充分，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的線下盡調(diào)模板（如勾選式、詢問(wèn)式等），利用移動(dòng)作業(yè)工具的定位、拍照、錄音功能實(shí)時(shí)對(duì)接行內(nèi)系統(tǒng)。既不會(huì)影響客戶體驗(yàn)，也可有效防范風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增加客戶經(jīng)理與客戶的互動(dòng)粘性，有利于綜合化金融的推進(jìn)營(yíng)銷。

五、流程

隨著近幾年數(shù)字化產(chǎn)品的運(yùn)用普及，客戶已對(duì)流程體驗(yàn)有較高的要求，因此銀行需在符合監(jiān)管要求和不影響風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，盡可能將貸款的各個(gè)環(huán)節(jié)線上化。如將申請(qǐng)、提款、還款、簽約、查詢、個(gè)人開(kāi)戶線上化以提高效率和體驗(yàn)，同時(shí)積極溝通監(jiān)管，突破企業(yè)人行征信線上查詢，減少申請(qǐng)過(guò)程中的流程斷點(diǎn)。涉及企業(yè)貸款的，還需考慮到股東會(huì)決議、企業(yè)開(kāi)戶放款等問(wèn)題。銀行需借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶體驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)，以完善界面、UI、交互方面的流程體驗(yàn)。從主要的申請(qǐng)和放款流程來(lái)看，申請(qǐng)環(huán)節(jié)在滿足監(jiān)管及風(fēng)險(xiǎn)的前提下，讓客戶盡可能少地填寫資料。其他非申請(qǐng)環(huán)節(jié)必填的信息，如通訊地址、緊急聯(lián)系人等用于催收環(huán)節(jié)的填寫可放在放款環(huán)節(jié)填寫，減少客戶的申請(qǐng)難度，提高申請(qǐng)轉(zhuǎn)化率。流程設(shè)計(jì)中，需時(shí)刻考慮到風(fēng)控，如注冊(cè)申請(qǐng)界面、實(shí)名認(rèn)證環(huán)節(jié)中手機(jī)號(hào)的一致性匹配，以防止中介等其他人代客戶注冊(cè)而引發(fā)客戶投訴。

另一點(diǎn)值得注意的是申請(qǐng)入口的選擇，將銀行APP、網(wǎng)銀作為唯一的申請(qǐng)入口，無(wú)疑會(huì)增加客戶申請(qǐng)操作的難度和意愿，可采用掃碼、H5申請(qǐng)，提款在APP、網(wǎng)銀的方式，既有利于客戶的申請(qǐng)，也可提高銀行APP、網(wǎng)銀的推廣。當(dāng)然站在流程體驗(yàn)的角度，最好的方式是在H5上沒(méi)有斷點(diǎn)地走完申請(qǐng)、簽約、提款、還款等全流程。

六、營(yíng)銷

銀行小微信貸營(yíng)銷方式主要分為自營(yíng)和外部合作方式。自營(yíng)依賴于自有的APP、公眾號(hào)、官網(wǎng)、網(wǎng)銀等方式和線下網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理獲客。自營(yíng)方式獲客，需首先解決制度層面的問(wèn)題，如產(chǎn)品是總行設(shè)計(jì)的，也是總行風(fēng)控線上審批的，但需要分行客戶經(jīng)理進(jìn)行貸后管理，不少分支機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理對(duì)于這種產(chǎn)品的貸后管理是消極甚至抵制的，因此產(chǎn)品的推廣激勵(lì)方案、貸后管理制度、盡職免責(zé)制度，均需有配套的保障。對(duì)于外部合作方式主要包括以下幾種：

（1）客群選擇決定著部分產(chǎn)品的白名單獲客（如政府科技、工信、中小局、園區(qū)等部門)。此種方式是符合各地政府部門推動(dòng)小微信貸發(fā)展、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的政治要求；雖然溝通實(shí)現(xiàn)的難度較高，但獲客的質(zhì)量較好，成本較低。

（2）第三方合作渠道獲客。此方式已成為小微信貸做大規(guī)模的有效途徑，由于目前小微信貸產(chǎn)品人為干預(yù)因素較小，提供虛假資料的可能性大幅降低，較多傳統(tǒng)的城商行、農(nóng)商行開(kāi)始嘗試借助第三方渠道進(jìn)行獲客合作，均取得不錯(cuò)的效果。但銀行需具備對(duì)渠道的管理及甄別能力。目前國(guó)內(nèi)的小微信貸獲客渠道，魚龍混雜，參差不齊。需注意合規(guī)管理及聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)防范。

（3）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲客模式。此種高舉高打的營(yíng)銷方案，投入較大，投入產(chǎn)出比受產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力影響較大（直觀指標(biāo)：申請(qǐng)轉(zhuǎn)化率、通過(guò)率、提款率），對(duì)于銀行和產(chǎn)品品牌推廣有利，可適當(dāng)嘗試。

以上小微信貸精細(xì)化發(fā)展的六要素均需要人才和科技的支撐，實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)精細(xì)化的發(fā)展，更需要銀行在戰(zhàn)略層面的規(guī)劃與堅(jiān)守。此外，需有相應(yīng)的制度保障，而且涉及到的制度、部門較多，如盡職免責(zé)、貸后管理、對(duì)公業(yè)務(wù)行內(nèi)評(píng)級(jí)、外部機(jī)構(gòu)合作、營(yíng)銷激勵(lì)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品管理等各方面制度。當(dāng)然，最需要的是小微業(yè)務(wù)部門自身在業(yè)務(wù)規(guī)劃、部門協(xié)調(diào)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目推動(dòng)上的能力。

文/楊燦（深圳微眾智能科技服務(wù)有限公司總經(jīng)理）

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