作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

不管是一線房企還是二線房企，在拿地過程中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，都是投資部門的必修課。有的公司在拿地填坑上交的學(xué)費(fèi)，都能多拿十多塊地了。

本文結(jié)合多位業(yè)內(nèi)投資總的一線經(jīng)驗(yàn)，以及個(gè)人的體會，為大家總結(jié)一些拿地的“坑點(diǎn)”。

總結(jié)起來，拿地的常見的風(fēng)險(xiǎn)類型有以下六種：

融資代建

代建這個(gè)玩兒法，玩得比較6的是綠城。因?yàn)椴换ㄥX，在近兩年房企資金緊張的情況下，越發(fā)地流行，直接導(dǎo)致了很多公司拼命地找代建項(xiàng)目。

玩兒套路的任，也發(fā)明了一種新的名詞，叫做融資代建。就是你借錢給他，然后你給他們做代建，既掙了代建的前，也掙了資金的利息收入。聽起來是不是很美好。

實(shí)際并不是這樣的，想融資代建的項(xiàng)目很多都是負(fù)債極高，往往土地方已經(jīng)窮盡了一切正規(guī)的融資渠道，就差民間借貸了?；蛘呤琼?xiàng)目想整體出售，但又沒人接手，轉(zhuǎn)而向借錢先開發(fā)，銷售后回款爭取能做到保本。

融資代建項(xiàng)目資金安全往往無法得到保障，大部分融資代建的項(xiàng)目，就是一個(gè)深坑。

當(dāng)然，也不是說所有的融資代建都不能做。如果通過測算，項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)還可以，并且對方能夠提供足額，安全的增信措施，我覺得也是可以干融資代建的。另外就是代建費(fèi)用和借款還款的支付問題，時(shí)間節(jié)點(diǎn)盡量往前挪，銷售回款后第一時(shí)間先行支付。要加大代建費(fèi)用在銷售回款后的支付比例，即前面多付，后面少付，以免項(xiàng)目后期因?yàn)榻Y(jié)算問題扯皮。

工業(yè)地變性

工業(yè)地變性，可以避免在公開市場高溢價(jià)拿地，還能以較低的成本取得可開發(fā)土地，很多公司也是在積極獲取。

工業(yè)地變性有三個(gè)比較坑的點(diǎn)：

一是不一定能變性。很多公司在獲知某個(gè)項(xiàng)目能變性后，在市場是打聽了一下確實(shí)能做，直接就付了大量的款項(xiàng)。后來真正啟動變性流程，才發(fā)現(xiàn)不能變性，而資金已經(jīng)被土地方使用了，或者共管資金被強(qiáng)制執(zhí)行了。連本金都追不回來。

二是變性時(shí)間不確定。很多人對變性流程估計(jì)得太樂觀，很多土地方可能都沒自己去咨詢當(dāng)?shù)卣?，只是聽幾個(gè)中間人說的政府有關(guān)系，三個(gè)月就能搞定，協(xié)議里也是約定3-6個(gè)月就能搞定。

協(xié)議約定清楚了，客觀上做不到也是等于零。實(shí)際上正常走完變性流程，我們?nèi)≈形粩?shù)的正常情況，順利都是在一年左右。

三是完成變性，補(bǔ)交土地出讓金跟拍地一樣貴?；蛘呤钦谏套”壤献鑫恼?，讓你拿到一塊商業(yè)比例極高的土地。這兩種結(jié)果，都是市場上極為常見的變性風(fēng)險(xiǎn)。

因此工業(yè)地變性項(xiàng)目要客觀把握，并且在支付價(jià)款節(jié)奏上有所考慮。

法拍地

很多公司抱著撿漏占便宜的心態(tài)去做法拍地，實(shí)際上法拍地不那么容易撿漏，也占不到便宜。

優(yōu)質(zhì)的土地項(xiàng)目，通常會采取股權(quán)收購，債務(wù)重組等形式先開發(fā)后再還債，這樣能最大限度保證債權(quán)人的利益。眾所周知，法拍項(xiàng)目一般會在現(xiàn)實(shí)估值的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一定的打折，以求快速吸引潛在購買者，快速出手。走到法拍這一步的項(xiàng)目，或者是土地本身價(jià)值不佳，或者是已經(jīng)搞成了爛尾樓很多年，拿到了也頭疼。當(dāng)然這不是針對所有的項(xiàng)目，我這里講的是一個(gè)大概率的問題。

法拍土地還有一個(gè)公開拍賣競價(jià)的過程，如果潛在報(bào)名的公司較多，想要穩(wěn)拿地基本上是不可能的。

很多法拍項(xiàng)目都是債權(quán)人或者是債務(wù)人找到地產(chǎn)公司談合作，但是走到法拍這一步，獲取項(xiàng)目的主動權(quán)已經(jīng)不再債權(quán)人和債務(wù)人手里了。有的公司跟債權(quán)人簽了合作協(xié)議，還付了定金，后來才發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的拍賣，債權(quán)人說了并不算。

另外，法拍雖然經(jīng)過司法操作阻斷了法律上的大部分風(fēng)險(xiǎn)，但是在操作中還是有原股東犯罪，被執(zhí)行人拒絕配合過戶，土地本身的問題，以及其他風(fēng)險(xiǎn)。

介紹勾地

市場上有這樣一類人，有很直接的政府關(guān)系，能給介紹勾地項(xiàng)目，設(shè)條件拿地。

這種更多是用一種嘗試的心態(tài)在給你介紹勾地項(xiàng)目，他介紹的關(guān)系并不是十分的可靠，但是想多試幾次，介紹個(gè)幾十上百家房企，萬一撿漏，成功拿地了呢。這個(gè)收益堪比中彩票。

但是對于投拓人員來講，拿地失敗的后果是你不能承受的。大部分公司在資金極度緊張的情況下，給你調(diào)集了資金，以為穩(wěn)拿地，報(bào)名參拍卻被其他公司拿了。這無論是公司追究損失的其他拿地機(jī)會的責(zé)任，還是你在領(lǐng)導(dǎo)老板那里損失的信譽(yù)，都是你無法承擔(dān)的。這類介紹勾地失敗的案例，這兩年在行業(yè)內(nèi)并不少見，很多都淪為業(yè)界的笑話了。

要勾地，還是需要公司自身有相關(guān)資源和IP，引入外部資源也行，只是需要付出一些成本。沒有內(nèi)容的勾地，都是空談的。

資金共管

共管賬戶使用多見于工程領(lǐng)域，甲方通過共管賬戶能夠精準(zhǔn)控制施工單位每一筆錢的使用，做到?？顚Ｓ茫乐官Y金被用于其他項(xiàng)目，保證項(xiàng)目施工進(jìn)度。

可能是很多土地中介就是做勞務(wù)或者工程出身的，共管資金這一做法被運(yùn)用到了土地收并購領(lǐng)域，大放異彩。美其名曰共管賬戶不是實(shí)際的資金支付，錢在共管賬戶并未發(fā)生轉(zhuǎn)移，安全又節(jié)約成本。

我們先來說節(jié)約成本的問題，從靜態(tài)來講資金確實(shí)沒有支付出去，錢還是你的，沒毛病。但是動態(tài)來講是不經(jīng)濟(jì)的，房地產(chǎn)是一個(gè)資金密集型的行業(yè)，房企老板巴不得一塊錢掰開成三份來用。拿大把的資金放在賬戶里面睡大覺，這簡直是極大地浪費(fèi)，一般而言沒有哪個(gè)公司會允許這樣的操作存在的。當(dāng)然，短時(shí)間內(nèi)一兩個(gè)月，或者金額不大的例外。

再來說一下安全的問題，共管賬戶分為兩種，己方公司設(shè)立的共管賬戶和對方公司設(shè)立的共管賬戶。其中對方公司設(shè)立的共管賬戶，是可以被法院強(qiáng)制執(zhí)行的。因此設(shè)共管賬戶一定要留個(gè)心眼。

另外，需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，共管資金的支配和解除是需要雙方共同同意才能支取，一旦遇到僵局，對方不同意解除共管，處理起來又是一件麻煩事。

合作開發(fā)

合作拿地，共同開發(fā)是近兩年很時(shí)興的玩法，很多房企非常羨慕金茂，首開，保利，萬科，龍湖等幾位公司，很多項(xiàng)目都組成“好基友”團(tuán)隊(duì)，共同開發(fā)項(xiàng)目。

合作拿地開發(fā)，需要明確一點(diǎn)，你有什么，對方公司有什么，即比較優(yōu)勢，這是合作的基礎(chǔ)。我們舉例來說吧，首開在全國跟其他公司的合作開發(fā)，是由于首開自身的資金實(shí)力較強(qiáng)，融資成本較低，在進(jìn)入一個(gè)新城市前往往先采取跟其他公司合作開發(fā)，積累經(jīng)驗(yàn)穩(wěn)扎穩(wěn)打的形式，大家一起掙錢。

很多中小房企也熱衷于跟大房企一起合作開發(fā)，但是在大房企面前，其品牌、管理、資金、團(tuán)隊(duì)都沒有比較優(yōu)勢。讓你并表操盤是不可能的，最終只是淪為別人的小跟班，花錢搭臺子，看人表演而已。

另外，很多房企在選擇合作對象是，并沒有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。合作之初思路和協(xié)議約定也不甚清晰，雙方的操盤理念，公司管理，成本管控，運(yùn)營計(jì)劃差異很大，在項(xiàng)目開發(fā)過程中往往會變成相互掣肘。真還不如自己單干！

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

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原標(biāo)題： 多位投資總匯總的，拿地防坑“六條經(jīng)驗(yàn)”